Marketing muss Kunden da abholen, wo sie stehen

Cleverer und smarter Kundenkontakt

Die Kommunikation mit Kunden wird für Händler und Dienstleister immer komplexer. Multichannel-Marketing und -vertrieb sind die zugehörigen Schlagworte. Das heißt: Vorteile im Wettbewerb hat das Unternehmen, das seine Kunden dort abholt, wo sie unterwegs sind.

Smarte Kunden

Egal ob im Vogtland oder in der Großstadt: Kaum ein Interessent oder Kunde bewegt sich nur in der analogen oder nur in der digitalen Welt – geschweige denn auf nur einem Kanal. Wer Kunden gewinnen und an sein Geschäft binden will, muss vielschichtig kommunizieren: Gedruckte Broschüren, Zeitungsanzeigen, Flyer und Plakate werden flankiert von einer repräsentativen Unternehmenswebsite, Blogartikeln, Online-Ads und einem regelmäßigen Newsletter-Versand, der sich zur Not auch über Outlook bewerkstelligen lässt. Eine solche Strategie folgt dem Anspruch der Konsumenten, auf vielen Kontaktwegen informiert und bedient zu werden. Smarte Kunden von heute möchten nicht mehr auf feste Öffnungszeiten angewiesen sein, andererseits aber auch nicht auf eine persönliche Beratung verzichten. Viele Verbraucher entscheiden sich aufgrund der Verfügbarkeit von Informationen und Produkten für einen Händler oder einen Dienstleister. Bei der Wahl eines Geschäfts oder Lieferanten möchten sie einen bequemen Weg einschlagen und verschiedene Kommunikationskanäle nutzen können.

Clevere Unternehmer

Verschiedene Vertriebskanäle sorgen oft für eine Verschiebung des Umsatzes beispielsweise vom stationären Handel zum Online-Shop. Dabei kommt es jedoch zu keinen Umsatzeinbußen – im Gegenteil: Das Unternehmen beweist damit seine Flexibilität und gewinnt in der Regel auf neuen Wegen auch neue Kunden hinzu. Firmen, die sich im Online-Marketing breit aufstellen, werden von ihren Kunden als modern und serviceorientiert wahrgenommen.

Wichtig bei der Auswahl der Kommunikations- und Vertriebskanäle ist die Analyse verschiedener Plattformen und vor allem eine gute Kenntnis der Zielgruppe. Als Unternehmen sollte man sich dabei nicht von einzelnen Kanälen abhängig machen und beispielsweise nicht nur im eigenen Online-Shop, sondern auch auf reichweitenstarken Marktplätzen wie Amazon verkaufen. Erfolgreich sind dabei Produkte, die einen Mehrwert für potenzielle Kunden bieten.

Basis für jede Vermarktungsstrategie sollte eine gründliche Zielgruppenanalyse sein. Effizient kommunizieren kann nur, wer seine Nutzer sowie ihre Fragestellungen und Probleme kennt. Mit einer sogenannten Buyer Persona lässt sich leichter nachvollziehen, wo sich Interessenten aufhalten und welche Informationen und Produkte sie benötigen. Diese gerne im Content Marketing angewandte Methodik lässt sich auf die gesamte Marketing- und Vertriebsstrategie übertragen. Bestenfalls betreibt man nachfolgend ein aktives Bestandskunden-Marketing unter Einsatz analytischer CRM-Tools, um die Kunden an sich zu binden und möglichst Folgegeschäfte zu generieren.

Multiplier Marketing-Mix

Das Wissen über alle Berührungspunkte mit Interessenten und Kunden sowie eine kontinuierliche Qualifizierung von Kundendaten sind elementar für die Kommunikationspolitik eines Unternehmens. Nur eine gute Basis garantiert eine optimale Wertschöpfung aus aktiven und inaktiven Kundenbeziehungen in Bezug auf Umsatz und Loyalität. Neben der Ausschöpfung aller Möglichkeiten, die sich aus der Digitalisierung ergeben, spielt dabei nach wie vor auch das Offline-Marketing eine wichtige Rolle. Veranstaltungen bieten zum Beispiel hervorragende Möglichkeiten für persönliche Kontakte.

Ohne großes Marketingbudget können kleine und mittlere Unternehmen beispielsweise mit lokalen Guerilla-Marketing-Aktionen auf sich aufmerksam machen und Kunden gewinnen. Das bewährte Empfehlungsmarketing und ein gutes Netzwerk mit gleichgesinnten Mitstreitern sind ebenfalls nicht zu unterschätzen. Vor allem für regional tätige Firmen lohnt es sich oft auch, persönliche Kontakte zu Reportern der Lokalzeitungen zu pflegen. Gute PR bewirkt, dass die ortansässigen Unternehmen bei der regelmäßigen Berichterstattung positiv berücksichtigt werden. (foto:pixabay.com)

2020-11-16